- Levantamento de todas as intenções potenciais que os clientes possam ter com o produto e a empresa;
- Saber que público deseja atingir e que reações pretendem gerar;
- Codificar a mensagem de forma correta;
- Transmitir por meios eficazes;
- Desenvolver canais de feedback*;
- Monitorar respostas colhidas.
Durante o processo a mensagem pode encontrar barreiras e não chegar até o receptor. Existem três razões que justificam a falha na recepção da mensagem por parte do público-alvo:
1. Segundo Kotler, as pessoas são bombardeadas por mais ou menos mil e seiscentas mensagens comerciais por dia, oitenta são percebidas conscientemente e apenas doze provocam alguma reação. Publicidades com chamadas em destaque ou títulos impressos em negrito dizendo “Como ganhar um milhão” possivelmente despertam muito mais atenção e à isso damos o nome de “atenção seletiva”.
2. Outra razão interessante é a “distorção seletiva”. O público guiado por seu sistema de crenças acrescenta às mensagens coisas que nem ao menos foram propostas (amplificação) e passam despercebidos em outras coisas que foram definitivamente expressas (nivelamento). Isso pode ser conseqüência de falhas na estratégia, de segmentação ou mesmo de ação.
3. O receptor arquiva na memória por mais tempo apenas uma pequena fração das mensagens que chegam até ele. Se a atitude e conclusão da mensagem por parte da pessoa for positiva ela irá ser aceita e lembrada. Caso contrario, o receptor tiver contra-argumentos em relação a mensagem possivelmente ela será rejeitada, mesmo ficando na memória dele por uma longo tempo. “Como muito da persuasão requer que o receptor repita seus próprios pensamentos, muito daquilo que chamamos de persuasão é na verdade autopersuasão”, conclui Kotler.
*Definição de feedback, por Raúl Cadeloro :http://www.catho.com.br/cursos/index.php?p=artigo&id_artigo=145&acao=exibir&
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